Tu producto online no se vende
Razones por las cuáles no se vende tu producto online
Si tienes una marca y no estás vendiendo bien tus productos online no le eches la culpa al precio, no es eso. El precio no es el factor más importante, es mucho más sencillo.
1. ¿Está tu producto donde compra la gente?
Esta es la pregunta más obvia, pero la gente no suele darse cuenta de ello. El consumidor online se mueve por una serie de canales de venta, y si no encuentra tu marca, comprará algo de tu competencia.
Negarse a que tu producto esté en Amazon, eBay, etc.. por que “daña a la marca”, es ir contra el consumidor, es llamar “tonto” al consumir. Si el que compra tu producto está ahí, ¿por que no se lo proporcionas? Otra cosa es ver cómo se hace, como controlas el canal, como conservas la imagen de marca, et.c..
2. Catálogo Digital
En internet la gente mira tu “catálogo digital”, que rara vez tiene que ser el mismo que el catálogo físico.
Para internet es necesario un catálogo totalmente diferente, no vale poner las fotos del packing del producto.
En este ejemplo vemos una foto de las cuchillas “Venus”, la mayoría de las tiendas online usan la del Packing Físico, en la que no se ve absolutamente nada, ni si quiera se lee bien el nombre.
Aquí el problema es que las marcas suelen dejar al “informático” o el de “marketing tradicional” responsable del catálogo digital. No se están tomando nada en serio que más del 50% de las ventas vienen influenciadas por internet.
En Amazon hay millones de productos que no tienen descripción, que la imagen no es la adecuada, que “no vende”, por que han dejado el proyecto de Amazon en manos de la persona incorrecta dentro de la organización.
3. Posicionamiento
Este concepto es igual que en un supermercado tradicional. ¿En qué pasillo está tu producto? ¿En qué estantería?
Si tu producto está en el pasillo equivocado, no vas a vender nada. Gestionar al posicionamiento correctamente de los productos dentro de los canales de venta es un trabajo que debe revisar la marca, y puede ser tan simple como proporcionando buena información a los vendedores.
Y una vez proporcionada la información correcta, hay que hacer publicidad, igual que Coca Cola paga en Carrefour por poner su producto mejor posicionado que Pepsi. Y no sólo es cuestión de ventas, es cuestión de imagen, de marca.
4. Social Proof. ¿Que piensan los demás?
En internet “todo se acaba sabiendo”, no es como en el mundo offline donde la comunicación fluye más despacio y muchas veces alterada. Internet se mueve más rápido, más ágil, mas colaborativo.
Si tu producto tiene mala reputación online, puede afectar también en el offline. Lo peor de todo es cuando la marca NO controla el canal, se lo deja en manos de su red de distribución, a los cuales les da igual que el producto tenga mala puntuación.
En este ejemplo, los votos negativos no son por el producto, son por el servicio, pero la marca no ha hecho nada por remediarlo. Amazon puede quitar los votos negativos si la marca se lo pide.
5. Precio
Si el consumidor ha pasado satisfactoriamente por los 4 pasos anteriores, ahora le queda ver si el precio es el adecuado, y para ello tenemos una serie de factores:
- Comparación con la competencia con productos similares
- Comparación con el precio offline
- ¿Está dentro de lo que esperaba?
La sensibilidad en productos de menos de 50€ está en un 10%. Por ejemplo, entre 42€ y 47€ al consumidor le da igual si el producto “parece” mejor.
Tirar el precio tiene un “disparador”, una línea en la cual el consumidor empieza a comprar aunque el producto sea una mierda. En moda, ese disparador es 9,99€. Por debajo de eso, el consumidor compra aunque el producto sea malo, y por debajo de 5€ el consumidor valora adecuadamente cualquier “mierda”, aunque después sólo la use para estar por casa.
Resumiendo un poco…
Vender por internet es “marketing+ventas”, es algo que no se debe dejar en manos erróneas dentro de una organización, y como resumen:
- No estar en internet afecta mucho.
- Estar sin controlarlo afecta mucho más.
- Que otros pongan tu producto en internet, es dejar tu marketing en manos de terceros ¿Es lo que quieres?
